【2026最新】EC制作会社おすすめ12社比較！費用相場と後悔しないパートナーの選び方
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ECで売上を伸ばすには魅力的なサイトを作るだけでは不十分です。サイト設計から集客、購入導線まで、すべてにおいて戦略的な設計が求められます。
特に競合がひしめくEC市場ではなんとなく運営していても成果は出にくく、明確な戦略がなければ売上が頭打ちになることも。
本記事では、成果を出すためのECサイト戦略を10のステップで解説するとともに、実際に売上を10倍に伸ばしたStockSun式の成功事例もご紹介します。
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目次
ECサイト戦略の基本となるStockSun式の考えを紹介します。
ECサイトの市場は時代の流れとともに大きく以下4点が変わっており、数年前の戦略では戦えなくなっています。
コロナウイルスが蔓延して実店舗での販売実績が落ちたことで、ECサイトに参入する企業が増えました。
具体的には、2017年から2021年の間にEC店舗の数は、180万店舗から418万店舗に増加しています。
わずか4年間で店舗数が2.2倍に増えているのですが、ECサイトでの需要はそれほど増えていません。
同時期のECサイトの売り上げ規模は、8兆6007億円から13兆2864億円と1.5倍しか増えていないのが現状です。
供給が需要を大きく超えた状態になったことで、以降で解説するさらに売れにくい要因が生まれます。
1つめに、ECサイトへの参入が増えたことと、手法が共有されたことでWebマーケティングが当たり前に行われるようになりました。
Web広告に参入する企業が増えると、Web広告のCPAが高騰します。今までと同じ予算でWebマーケティングを実施することが難しくなりました。
競合が増えたことにより、今までと同じWebマーケティングの手法・予算でモノを売ることが難しくなったことがわかります。
SNSの普及によってニーズが多様化したことも要因として挙げられます。
好きな人や好きな情報だけを追うことができるようになり、ニーズが細分化されターゲティングが難しくなりました。
ユーザーを惹きつけるために、ただのニーズレベルではなく、より深掘った「インサイト」レベルまで考えた商品や訴求を考える技術が必要になっています。
ECサイトの数が増えたことで、他社と差別化を図るために過激な表現をする事業者も出現しました。
その結果、定期通販縛りの総額表示や税込表示の義務化、薬機法の改革など法律による規制が厳しくなっています。
たとえば、薬機法の改正により課徴金が増えたことで、ダイエット商材などの結果を保証する表現の掲載ができなくなりました。
しかし、画像にて結果が出ることを表現するなど、法律の穴をつくような宣伝手法が広まっています。
それをさらに規制する形で法律が厳しくなる、といったループが生まれているのです。
今後も規制が厳しくなることが予想され、宣伝手法の模索が課題となるでしょう。
規制が強化されて使える表現のバリエーションが減ったため、広告が似通ってしまうこともあります。
ユーザーからするとどの商品も同じように見えてしまい、魅力を感じないので購買に至りにくくなっているのです。
また、規制の強化によって費用対効果の高い表現が使えなくなり、CPO（1注文にかかるコスト）も増加しています。
使える表現が少なくなり、広告費も確保しづらくなっている中で、競合と差別化しなければならないのです。
前章で解説した背景から、これまでと同じ戦略でEC運営をしていくのは難しいことをご理解いただけたことでしょう。
この状況で戦っていくためには、一気通貫したマーケティングが大切です。
「綺麗なサイトを作成する」「広告から集客する」といった一部分だけ施策を打つだけでは、ECサイトでモノが売れなくなっています。
土台となる戦略設計から運用体制の構築やLTVの引き上げなど、企画から販売まですべて対処する一気通貫したマーケティングを行う必要があります。
一気通貫したマーケティングをするには、以下4つの要素を複合的に考えて、戦略設計することが重要です。
弊社StockSunには、ECサイトの制作から運用まで実績豊富なプロが在籍しています。貴社に合ったプランやデザインなど、予算に応じた施策をご提案可能です。
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ECサイトで販売する商品を企画してから開発するまでには、しっかりした物を作ろうとすると8ヶ月〜1年くらいかかります。
そのため、トレンドをベースに今流行っている商品をつくっても商品を販売するときには売れなくなってしまいます。
だからこそ、商品ありきで販売施策を考えるよりも、ユーザーが購入する理由とシェアしたくなる動機づけから逆算して商品を作ることが重要です。
ECサイト戦略で使える手法逆算型マーケティングについて紹介します。
まずどんな人がどんな悩みやニーズを満たすために、買う商品なのかを考えます。
消費者にとって商品は、マイナスをゼロにしたり、ゼロをプラスにしたりするためのものだからです。
たとえば、ダイエットや薄毛対策の商品はコンプレックスを解消するので、マイナスをゼロに戻してくれます。
一方で、筋トレの効果をあげるサプリメントや髪質アップのトリートメントなどは、さらに磨きをかけてくれる商品です。
これはゼロをプラスに変えていく商品と言えます。まずは、競合が出している広告から消費者のニーズを汲み取ってみましょう。
広告は競合が商品を売るために出資しているものであり、消費者のニーズがふんだんに盛り込まれています。
広告内のテキストや画像は、どんな消費者に訴えかけているものなのか予測してみてください。
また、PEST（政治・経済・社会・技術）分析で消費者行動を予測し、どのようなシチュエーションで商品を買うのかも具体的に考えていきます。
例えば、「口紅」という商品で考えてみたとき、コロナウイルスの収束により「マスク着用の考え方」が変化し個人の判断に委ねられるという社会の変化がありました。
マスクを外す機会がこれまでより増えるものの、周囲を見て着脱を決めることになるでしょう。
よりいっそうマスク着脱の回数が増えるとき、口紅を使用する人にどんな感情が生まれるのかを考えていきます。
どのような人が、誰のために、どのようなニーズを満たすために購入するのか、仮説を立てて、商品の訴求軸を模索していきます。
続いてインサイト分析をし、消費者自身も気づいていないニーズを探っていきます。 考え方の軸は以下の通りです。
以上について考えつつ、競合商品についても調査していきます。競合商品を調査し、顕在化している消費者のニーズや、競合が満たせていないニーズを把握しましょう。
ペルソナ設定を行ったり共感マップを活用したりして、徹底的にニーズの分析をすることが大切です。
ここまでの分析で得られた情報を元に、商品の価値を設計していきます。
これらを加味しつつ、まだ顕在化していないニーズがありそう、かつ、そのニーズを満たす商品がないような、空きのあるポジションを探してください。
独自性があり競合と差別化できるポイントを見つけることで、より消費者を強く惹きつける商品設計ができます。
市場の中のポジションはどこなのか、誰に対してどのような悩みを解決する商品なのかを定義づけましょう。
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具体的にECサイトをどう運営していくかの戦略は、以下10ステップで立てていきます。
私がご支援する場合は20ステップ以上行うのですが、その中でツールなどの導入がなくお金をかけずにできる方法のみ厳選してまとめさせていただきます。
動画で確認したい方は以下の動画をご視聴ください。
戦う市場を仮決めし、売れている商品をリサーチします。具体的には、楽天市場のカテゴリー別の月間ランキングを使用します。
上位10位以内は固定されているため、11位以下を見て最近売れている商品を調査してください。これにより市場のトレンドがわかり、商品作りの参考になります。
ランキング11位以降の商品レビューを見て、顧客のニーズをリサーチしていきます。顧客が抱えているニーズが見えやすいため、とくに星2〜4のレビューに注目します。
星5や星1はいわゆるサクラの可能性が高いため、避けるほうが無難です。
自社商品を売ろうとしたり、他社商品の評価を下げようとしたりして意図的に作成されているかもしれません。
また、星2〜4は「〇〇には満足しているけど〇〇は不満」のように、具体的に書かれているレビューが多いです。
ここから顧客が何に価値を感じ、何に不満をもっているのかが見えてきます。その商品で満たせていないニーズを狙っていくと、競合との差別化を図れます。
続いて、レビューから見える顧客の属性を集めてペルソナの設定をしていきます。属性とは、どんな生活を送っているかという情報のことです。
顧客の生活スタイルに合う商品特性を考えることで、売れやすい商品がわかります。ただ、顧客の属性はレビューで直接的に表現されているわけではありません。
「もっとこうだったらいいのにな」といった書き込みから、予想していきます。
また、ペルソナを考える際には、年収や性別・家族構成などだけでなく、その要素によってどのような生活動線になるかを考えてください。
たとえば、1歳の子どもがいる親がペルソナなら「子育てで毎日忙しいからこそ化粧やスキンケアをする時間が確保できないことや、ゆっくりお風呂に浸かれないことに不満を抱えている」という内容が想定できます。
この不満こそが顧客のニーズです。
商品レビューから拾い上げたニーズを満たせるような、ブランドコンセプトと商品を決めます。
ニーズを満たせることをどう伝えていくのかについても検討してください。
また、現実的なアプローチについても考慮すると、より顧客に刺さる訴求や黒字化しやすい設計がしやすくなります。
たとえば、商品をポスト投函できるかどうかといった問題が挙げられます。
ポスト投函できる形であれば、通常配送よりも送料が安くなるため、黒字化しやすく顧客に負担してもらう際にも離脱を防ぎやすいです。
逆に通常配送になるのであれば、送料を自社負担しても黒字化できるような料金体系を設定する必要があります。
このように、商品のアピール方法を考えるだけでなく、商品が顧客の元に届く動線まで考慮していきましょう。
1件の成約を得るための平均コスト（CPOのノルム値）から、マーケティング戦略を考えます。
CPOのノルム値と1人の顧客が1年間に何回購入してくれるか（1年間のLTV）を考え、商品の価格を決める形です。
簡易的なCPOのノルム値であれば、アフィリエイト（ASP）で調べられます。
ASPで同じような商品がどのくらいの報酬を出しているかでわかります。
同じような商品がない場合には、担当者に「この商品だといくらくらいでやってもらえますか？」と質問してください。
地道な作業ですが、これをせずに感覚で進めてしまうと現実の市場と乖離が生まれ、赤字になるリスクがあります。
ワンステップかツーステップかなど売り方を決めていきます。 それぞれの違いは以下の通りです。
ツーステップについては、従来であればメールやLINEを使用して訴求するのが一般的でした。
しかし、SNS等の普及によって既読率やブロック率が高まっており、訴求が難しくなっています。
そのため、単発購入をしようとしている顧客に対し、定期購入を訴求する手法が主流になりつつあります。
購入の確認画面や完了画面で「この商品を継続するとこんな効果が得られますよ」などと、定期購入を訴求するのです。
たとえば、化粧水でこのツーステップを行うのであれば「〇ヶ月の継続で肌がこう変わりました」と訴求します。
継続した結果を具体的に想像させ、その将来像が顧客にとって魅力的であることが重要です。
また、定期購入を訴求しても購入しなかった顧客に対し、より魅力的な価格で再オファーを出す手法もあります。
たとえば、購入の確認画面で1ヶ月7,000円の定期購入をオファーします。
オファーを受けずにそのまま単発購入した顧客に対し、購入完了画面にて「今なら1ヶ月5,000円で定期購入できます」などとオファーするのです。
ツーステップ目の訴求を2段階で行うことで、定期購入してもらう確率を増やし売り上げを確保します。
売り方が決まったらどのECサイトで売るのかを決めます。 大まかに考えると以下3つの選択肢があります。
商品のニーズによって使い分けてみてください。 判断が難しい場合には、以下の戦略がおすすめです。
販売する場所が決まったら、どう集客するかを考えていきます。
選択肢が多くどれが最適解なのかがわかりにくいため、まずは小さく自社でやってみるのがおすすめです。
マーケティング会社に依頼する際にも、実際にやって肌感覚を得ていないと、言いなりになってしまう可能性が高いからです。
本当に効果の出る提案をしてもらえているかを見極められるよう、経験をしておきましょう。
商品ページを作成し、Googleリスティング・ディスプレイに10万円くらいを目安に出稿します。
どういった数値が出るのかを観測すると、自分ごととして捉えられるようになりますし、顧客のニーズを肌で感じられます。
戦略を実現するツールを選んでいきます。 顧客数が少ない初期段階では、ヒートマップツールの導入がおすすめです。
ヒートマップツールは、顧客がWebサイト上でどのような行動をしているかを把握できるツールです。
どこに関心をもっているのかがわかり、訴求方法の改善策などが見えてきます。
マイクロソフト社が無料で提供しているClarityというツールがあるため、ぜひ活用してみてください。
戦略が整ったら実際に運用を開始します。 運用時には限界CPO（新規顧客獲得にかけられる限界コスト）を超えないようにすることが重要です。
限界CPOはLTVから逆算して求めます。売り上げのLTVではなく利益のLTVを使うことで赤字を防いでください。
運用した結果、限界CPOを上回った施策については足切りをし、下回った施策はCPOをさらに下げていく運用を目指します。
改善を繰り返して利益を最大化させていきましょう。
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ECサイト戦略ではカート選びが要です。 プロが実践するカート選びの知識を紹介します。動画で知識を得たい方は、こちらをご視聴ください。
商品の売り方に合わせてカートを選びましょう。
たとえば、定期販売をしたいならサブスクリプションを選択できるカート、食品なら冷凍・冷蔵・常温を一括で注文できるカートが適しています。
インフルエンサーを起用する場合には、サーバーの強度が大切です。 インフルエンサーが商品をPRしたときには、アクセスが集中するからです。
サーバーがダウンしてしまうと、顧客が買いたいときにアクセスできません。
後からアクセスしてくれる顧客もいますが、離脱の原因となるのでダウンしないサーバーを選ぶようにしましょう。
事業の成長に応じてカートを変えることも可能です。
たとえば「顧客数が〇〇件くらいになったら、定期通販が使えるカートに乗り換える」などのように考えます。
ただし、カートを乗り換える際には引き継がれない情報があるので注意が必要です。
具体的には、顧客の情報は引き継がれますが、決済情報は引き継げないことが多いです。
カートを乗り換えると、顧客はカード情報を再登録するなどの手間が必要になるのです。
そのため、顧客が納得のいく乗り換えでないと、離脱してしまう可能性もあります。
乗り換えを最初から想定して戦略を組むのであれば、顧客側のメリットも用意しておくと良いでしょう。
たとえば、最初のカートでは単発購入のみを扱い、次に定期購入の仕組みを使えるカートに乗り換えるなどです。
「定期購入を利用できる」というメリットにより顧客の離脱を防ぎやすいため、事業の成長に合わせてカートの乗り換えを行うことを事前に想定してください。
定期通販で年商1億円以上を目指す場合は、ecforceの利用を検討してみてください。 ecforceの特徴は以下の通りです。
カートの原価率が高いのですが、許容できるだけの売り上げがあればecforceを活用してより高いパフォーマンスを出せます。
ECサイトやLPの作成や分析を全てecforceひとつで完結できるため、高速でPDCAを回せるのが大きな魅力です。
また、購入フォーム（氏名や住所などを入力するフォーム）を簡単に編集できることも強みです。
一般的なカートは、購入フォームの内容を編集できないものが多いです。
しかし、すでに購入を決めているユーザーを、入力項目が多いことで離脱させてしまうのは非常にもったいないことです。
PDCAを回しつつ、最適な購入フォームを見つけ出せるのは良い点でしょう。
ただし、定期通販で年商1億を目指す場合でも、ecforceに乗り換えることで失敗してしまうケースも当然ながらあります。
そのため貴社が現状使用されているカートからecforceへの乗り換えが適しているかは、無料相談にてアドバイスさせていただきます。
今すぐ貴社のECサイトの課題を解決する方法を聞きに行きましょう！
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実際にECサイト戦略を見直すことで売上が10倍になった事例など、成功事例を紹介していきます。
販売していたメロンの価格を1,000円値上げして、売上が10倍にアップした事例です。
4,800円で売っていたメロンを5,800円で販売したにもかかわらず、売上がアップしました。
一般的なメロンの販売では、農協が提供している箱を使用しており、売上は母の日や父の日などのギフトが大半です。
相場も決まっており、4,800〜6,800円くらいで販売されています。そこで競合との差別化を図るために、ギフト需要に特化して以下2つの施策を行いました。
前提として、農協が提供している箱は1つ200円ほどかかりますが、自社で作成することで原価を100円に抑えました。
コストを削減することで、利益率を高めたのです。
さらに、金色を使ってデザインし高級感を演出し、ギフトを受け取った人がより満足できるように工夫しました。
また、糖度15度以上の甘いメロンだけを使用している保証制度も加えました。
消費者ニーズの調査で「ギフト用には糖度を重視してメロンを選んでいる」という方が多いと判明したからです。
そこで商品に「ギフト用のメロンならば、糖度15％が最適ですよ」という新たな基準をつくり訴求しました。
隠れた消費者ニーズを満たすことで、単価を1,000円あげても売れるだけの付加価値を提供できたと考えられます。
自社商品の売上を伸ばしていきたいなら、消費者がどのようなニーズをもっているのか、市場で満たされていないニーズはなにか、を考えてみてください。
スイーツ店にて、ECサイト用商品の設計から支援させていただき、2期目で大きく黒字化を達成した事例です。
「会社の強み×ターゲット市場の成長状況×競合の中でニーズがある空きポジション」について考慮しつつ商品設計し売り出したのが成功の要因です。
まずは、実際に支援させていただくスイーツ店の視察をおこない、「どんなお客さんが来ているか」「どんな設備があるのか」を確認しスイーツ店の強みをキャッチすることから始めました。
そして高級志向のお客様が多いこと、カカオからチョコレートを作っている点が会社の強みなのではないかと仮説を立てます。
次に、会社の強みと市場がマッチするかを考えるために、スイーツを購入するユーザーインサイトを確認します。
| ユーザーの潜在的なニーズ | |
| 自分のために購入 | ・自分へのご褒美や特別なイベントのときに食べたい ・SNSでシェアしていいねをもらいたい |
| ギフト用に購入 | ・相手に喜んでほしい ・安いものをあげる人だと思われたくない |
続いて市場の状況を探ります。
ユーザーインサイトと市場の状況から、「イベント時にギフトするスイーツ市場」が狙い目だと判断しました。
次に市場内でどういったポジションを取れるかを考えます。
さまざまな調査をしていく中で、「マカロン 有名店」と検索する人はその前後で「高級チョコ」について調べる傾向があるとわかりました。
さらに、高級志向のニーズから以下2つの軸でポジショニングを考えます。
市場分析の結果「素材・味推し・種類少ない」を兼ね備えたポジションが空いていることがわかりました。
続いて、Instagramでハッシュタグの調査も実施しています。
「#マカロン」「#生チョコ」というハッシュタグは多いものの「#生チョコマカロン」のハッシュタグが少ない状況でした。
そこで「フォトジェニックな生チョコマカロン」で第一想起を取れるポジションだと判断しています。
「素材・味推し・種類少ない、生チョコマカロン」というポジションを狙いつつ、オンラインギフトとして売るためにSNS映えを狙っていく方針を選びました。
そこで、カカオの豆を粉砕したカカオハスクをマカロンと一緒に送ることにしました。
以上を実施し、狙うべき市場の選定と商品の軸が完成しました。
商品を拡散するために、Instagramでインフルエンサーにギフティングする施策を実行しています。
具体的には、「商品を提供する代わりにSNSでシェアしてくださいね」という施策です。
この施策が大成功し認知が広がり、芸能人のYouTubeやTVメディアで取り上げてもらえるようになり、広告費をかけずとも広まる仕組みができました。
成功に至った要因は、次の3つにあります。
| フォトジェニックな仕掛け | ・同封しているカカオハスクにより写真を撮ると映える →インフルエンサーが取り上げたくなる商品 |
| インフルエンサーのセルフブランディングに毀損しない | ・悩みを解決する商材ではないため薬機法のリスクがない ・インフルエンサーにとって使用していることを隠したくなるような商品ではないため拡散してもらえる |
| 商品の味が良いためリピートにつながる | ・何度もリピートしている様子が投稿されることで投稿を見た人から「宣伝ではなく本当に美味しいんだな」と信頼を獲得できる |
広告費をかける必要がなくなったことで、コストが下がり、大きく黒字化することに成功したのです。
商品設計から販売経路まで一気通貫して考えた結果、売上アップにつながった事例です。
広告の出し方だけを変えるなどの一部の施策だけでなく、一気通貫したマーケティングを行ってみてください。
弊社StockSunには、ECサイトの制作から運用まで実績豊富なプロが在籍しています。貴社に合ったプランやデザインなど、予算に応じた施策をご提案可能です。
現在、オンライン無料相談を実施中です。まずは予算や目標を相談しましょう！
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コロナウイルスによる影響で、ECサイトを伸ばす上で古い考え方の戦略は通用しなくなっています。
競合との差別化が難しくなっているからこそ、市場や顧客の分析を入念に行い、商品設計から考え直す必要があります。
まずは自社で広告を出稿するなどし、市場トレンドや顧客のニーズを肌で感じてみるのがおすすめです。
「肌感覚は得られたけどどうしたらいいかわからない」「プロの意見を踏まえて施策を決めていきたい」以上のように感じたらStockSunにお任せください。
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