営業でテクニック依存症が売れない理由と解決策【心理学の前に】

ショウ

こんにちは！

営業の思考法×ブログ発信のショウ（プロフィール）です！

「営業で使えるテクニックはないかなあ」「一発でお客さんを契約されたいと思わせるコツを知りたい」

そんな方向けです。

営業の本や記事を見ていると、「悪用禁止！心理学で契約を…！」とか「効果絶大！私が売上をあげた…」などをよく見ます。

しかし、そのテクニックを見ると、上級者向けのものが多いのです。

つまり、初心者が勘違いして使った結果、逆にお客さんを怒らせたり、取れるはずの契約も取れなくなったりしてしまうのですね。

というか、僕自身がそうだったのです。

なので他の初心者の方が失敗しないよう、今回は「テクニック依存の恐怖」と「その前に学んでおきたいこと」を解説します。

営業におけるテクニックの恐怖とは？

そもそも、テクニックは基本が身についている人のためのもの。

体力がない人が、いきなり「すごいシュートが打てるテクニック」を学んでも、サッカーの試合に出られないですよね。

テクニックに頼る営業は売れない

営業もそれと一緒です。

基本が身についていないのに、テクニックを学んでも商談には生かされないんですね。

具体例として、上司のAさんと僕の新人時代の失敗を見てみましょう。

上司Aさんの場合

Aさんは、マニュアルを覚えたり、勉強をしたりするのがキライな人です。

いわゆる「勉強ギライ」ですね。

ただ、地頭が良く、いつも鋭い発言をします。

演劇とよさこいで身につけた演技力とリーダーシップで、多くの人を引きつける達人。

実際、先輩の観察眼はおそろしく…

「今、自分のことじゃないと思ったやろ」
「お前って意外とまじめな所とそうじゃない所あるよな」
「電話受けた感じ、このお客さんお金なさそう」

全部当たるのです。（＊そのカラクリはまた別記事で）

「ザ・センスのある人間」ですね。

めちゃモテる、というのも納得でした。

そのAさんは新人時代のころ、100%マニュアルを無視して営業をしました。

が、持ち前の魅力で、ことごとく契約を勝ち取ってくるのです。

自信家の先輩は、最初から「俺にできないわけがない」、と思ったらしいです。

事務所も当時「どんな家庭からも契約を取ってくる。とんでもない新人がきた」とザワついたとか。

しかし、世の中そうそう上手くは行きませんでした。

A先輩のお客さんだけ、次々とキャンセル・クーリングオフ・中途解約が発生したのです。

「電話がなるたびに俺の客だと思った」と当時を思い出す先輩の顔は、とても苦々しいものでしたね。笑

その原因は何だと思いますか？

それは、「人柄営業」。

A先輩は当時、持ち前のテクニックで、どのお客さんにも好かれた結果、契約をしてもらえました。

しかしお客さんは「なぜ自分にはこの商品が必要なのか？」を考えないまま、その場の熱で契約してしまっていたのです。

「あなたから買いたい！」だけが先走った結果、翌日「あれ？なんで買ったんだろう？」と熱が冷めてしまったのですね。

これが先輩の失敗です。

僕の営業の場合

次に僕の失敗をご紹介します。

僕は、勉強も、暗記も割と得意なタイプ。

また、A先輩に指導をしてもらったので、「マニュアルはしっかりやろう」と勉強したつもりでした。

しかし、マニュアルをやってもやっても、なかなか契約は取れません。

焦った僕は「もっと勉強しよう」と本屋に向かいます。

そこで買った本は…

『女性の買いたいを引き出す魔法のセールストーク』
『劇場型営業』
『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』

これ、今読み返すと、みんな良い本です。

ただ、僕の浅はかさが見える本のチョイスですよね…。笑

「言葉を変えれば契約が取れる」と思っていたのです。

そして、何も考えず

「お客様はどんな未来が手に入ったら嬉しいですか？」
「その優先度はどれくらいですか？」

など、書いてあることをマシーンのようにくり返していました…。

その本心は、お客さんにも伝わりますよね。

僕は、全く売れないままでした…。

営業職がテクニックの前に身につけるべきことは？

ここまで、テクニックに溺れた先輩と僕の事例を紹介してきました。

では、A先輩や僕は、先に何をするべきだったのでしょう？

テクニックの前に、まず身につけておきたい基本とは？

それは以下の3つです。

考え方を磨く
コミュニケーション力をつける
行動力をつける

①：考え方

先輩と僕に共通していた、最大の問題。

それは「考え方」です。

先輩の勘違い・僕の勘違い

A先輩…「マニュアルはやりたくない。俺にできないわけがない」
僕…「言葉を変えれば売れる」

先輩は、「自分に欠けているもの」を考えていませんでした。

その結果、基本を身につけず、自分のテクニックを過信して失敗したのです。

一方の僕は、「言葉さえ変えれば」解決できる、と考えていました。

その姿勢はお客さんに見抜かれ、信頼を失っていたのですね。

営業に必須の3つの考え方

今だから分かりますが、営業には以下3つの考え方が必須です。

相手の利益を考える
論理的に考える
選択と集中をする

詳しい解説はできる営業マンの「ビジネスマインド」とは？シンプルな身につけ方を解説！【結果が出せる】でしています。

身につけ方もセットでお伝えしているので、まずチェックをどうぞ。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは？シンプルな身につけ方を解説！【結果が出せる】

②：仕事におけるコミュニケーション力

次の基礎は「コミュニケーション力」。

仕事におけるコミュニケーション力とは、「トーク力」とは違います。

「信頼をつくり、話を聞き出す力」です。

A先輩は、演劇やよさこいで身につけていたので、自然とできていた部分ですね。

しかし、ゲーマーで1人が好きな僕にはなかった力です。

一般的には、僕と同じように、最初はできない人が多いと感じます。

↓参考：多くの営業経験者はコミュニケーションに自信がない

注意：できると教えられるは違う

ここで、重要な話を1つ。

それは、「できる」と「教えられる」は全く違う、ということです。

A先輩は、僕に対して、「コミュニケーション力」の指導をほとんどしてくれませんでした。

なぜなら、「どう教えればいいか分からかった」からです。

「え、なんでできないの？」という会話を何度かしたことを、僕は覚えています。

勉強できる人、例えば東大出身の人がみんな教える天才ではない、というのと同じですね。

僕の東大に行った友人も「なんで分からないの？」とよく言っていました。

「自分が元々できる」人こそ、「なぜできないのか分からない」のです。

コミュニケーション力を教えてもらえないリスク

そして、A先輩のように、営業で管理職など指導に当たる人は、元からコミュニケーションができる人も多いです。

その結果、「コミュニケーション力」の指導がうまくない人も実は少なくないのです。

「できて当たり前」なので…

つまり、あなたは「営業のコミュニケーション」を教えてもらえない可能性もあります。

で、上司のテクニックだけマネすると本当に売れません。

まさに僕がそうでした。

それを避けるために、僕が改善した方法は営業のコミュニケーションを5STEPで改善！未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開！で紹介しています。

自分の失敗をもとに書いているので、会話における挫折が少なくなるはず。

こちらも確認してみてくださいね。

営業のコミュニケーションを5STEPで改善！未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開！

③：行動力

最後の基本は行動力です。

どんなに思考力やコミュニケーション力があっても、使わなければ宝の持ち腐れ。

また、時代や求められる知識は毎日のように変わっています。

なので、営業職は常に知識をアップデートが必要ですね。

なので「行動」が必須です。

行動は2つの軸で整理する

行動には「質」と「量」があって、例えば以下のとおり。

質…トークの技術・資料のみやすさ
量…練習回数・訪問件数

テクニックは「質を高めるための技術」ですよね。

そして、行動にはコツがあります。

量を増やしてから
質を上げる

ことです。

行動「量」からあげよう

いきなり高度な技術を身につけるのは、難しいです。

しかも、基本がないから売れません。

なので、まずは「量」を確保すること。

大切なことを意識しつつ量をこなせば、基本は必ず身につきます。

テクニックはそのあと。

質を高めるのに使いましょう。

なのでまずは「行動量」のアップから。

その方法は営業の行き詰まりは「行動力」で突破する【行動量を増やす3つのコツ】で紹介しています。

営業もテクニックの前に基本から

今回のまとめです。

営業職なら、テクニックの前に以下の基本が重要です。

考え方を磨く
コミュニケーション力をつける
行動力をつける

優先度は営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】でもご紹介してますので、1つずつやっていきましょう。